سیف اله اندایش

هدف از انجام این پژوهش، تحلیل اثرگذاری رهبری تحول گرا بر کارایی کارکنان فروش با تبیین نقش میانجی اشتراک گذاری دانش است. جامعه آماری پژوهش شامل کارکنان فروش شرکت شیرین عسل در شعب مختلف شهر تبریز بود. نمونه گیری به روش در دسترس انجام شد و در نهایت داده های 196 پرسشنامه معتبر مورد تحلیل قرار گرفت. برای گردآوری داده ها از پرسشنامه های استاندارد استفاده گردید. رهبری تحول گرا با پرسشنامه رافرتی و گریفین (2004) شامل 15 گویه سنجیده شد. برای اندازه گیری کارایی کارکنان فروش از پرسشنامه استاندارد حاجی زاده (1392) با 16 گویه و برای سنجش اشتراک گذاری دانش از پرسشنامه خاتون (2024) با 10 گویه استفاده شد. از مجموع 196 پرسشنامه توزیع شده، 192 پرسشنامه تکمیل و مبنای تحلیل قرار گرفت. یافته های پژوهش نشان داد رهبری تحول گرا تأثیر مثبت و معناداری بر کارایی کارکنان فروش دارد. همچنین، رهبری تحول گرا تأثیر مثبت و معناداری بر اشتراک گذاری دانش نشان داد و اشتراک گذاری دانش نیز به طور معناداری کارایی کارکنان فروش را افزایش می دهد. نتایج تحلیل مسیر حاکی از آن است که اشتراک گذاری دانش به عنوان یک میانجی کامل، رابطه بین رهبری تحول گرا و کارایی کارکنان فروش را تبیین می کند. این پژوهش با تمرکز بر حوزه فروش، به غنای ادبیات رهبری تحول گرا و اشتراک گذاری دانش می افزاید و شکاف های پژوهشی موجود در تبیین سازوکارهای اثرگذاری رهبری تحول گرا بر کارایی کارکنان فروش را برجسته می سازد. یافته های این مطالعه می تواند مبنایی کاربردی برای مدیران فروش در جهت ارتقای کارایی کارکنان از طریق تقویت رهبری تحول گرا و اشتراک گذاری دانش فراهم آورد.