مجید اسماعیل پور

هدف این مقاله کشف و بررسی انتظارات خلق ارزش فروشندگان و خریداران برای ملاقات های اولی? فروش در بازارهای صنعتی و همچنین بررسی تطبیق و تناسب این انتظارات است. این پژوهش از منظر هدف از نوع کاربردی، از نظر ماهیت داده ها از نوع کیفی و بر اساس روش و ماهیت از نوع توصیفی می باشد. ما با در کنار هم نهادن یافته های محققان مختلف و ترکیب آنها به نحوی که مبنایی این پژوهش را تشکیل دهند، پژوهشی عمدتاً توصیفی را انجام داده ایم. پژوهش حاضر با استفاده از شیوه توصیفی- تحلیلی به بررسی تحقیقات و مقالات منتشر شده در زمینه شناسایی خریداران و فروشندگان برای انجام معامله در بازارهای صنعتی، تجاری و بین سازمانی می پردازد. بررسیهای ما نشان می دهد که انتظارات خریداران و فروشندگان با یکدیگر متفاوت است و انتظارات خریداران بطور معقول و قابل قبولی برآورده نمی شود. خریداران انتظار فراست و تیزهوشی بیشتر، قابلیت نوآوری، گرایش به آینده (آینده نگری)، روابط بلند مدت و پاسخگویی به وضعیت خاصی که با آن مواجه می شوند، را دارند. همچنین ما دریافتیم که انتظارات فروشندگان به منظور خلق ارزش برای مشتریان، ناشی از پیشنهادها و راه حل هایی است که آنها به فروش می رسانند و همچنین ناشی از مهارت ها و رفتارهای شخصی آنها است. بنابراین ضروری است که بازاریابان بر شکاف های موجود در این مطالعه تمرکز کنند. ما معتقدیم که این یافته ها می توانند برای شرکت هایی که دارای بازارهای صنعتی و سازمانی هستند، بسیار مفید باشد؛ مفید از این لحاظ که آنها می توانند متوجه شوند که چگونه ارزشی را برای مشتریان خود خلق و ایجاد کنند و فروشندگان چگونه می توانند اقدامات خود در خصوص مشتریان و خریداران را بطور مؤثرتری تنظیم و متناسب کنند.